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招标所获土地其实法律不让“倒卖”(作者:墨帅)
2009-11-11  
    地产商人潘石屹“自曝”中国有一批房地产开发商,“从来不盖房子,就是倒土地”。11月4日《检察日报》就此刊登文章,指出政府部门对《闲置土地处理办法》执行不力,以及土地闲置费用收取标准过低等问题。这的确是开发商囤地的一些诱因。

    值得注意的是,对于开发商倒地牟利的做法,有些媒体评论却似乎看得很开,认为开发商倒地没有错,其有这样的法律权利,并拿诸如面粉等原料供销行为的市场性来类比佐证其合理性(11月5日《南方都市报》)。 

  时下一些国人看问题的思路很有意思,比如,当公众抱怨商品房价格过高,远远超过粮食蔬菜的涨幅时,他会告诉你决不能把商品房这种大宗特殊物件和普通的萝卜白菜相提并论;而当公众指出土地使用权不能像粮食蔬菜一样自由转让时,他又会振振有词道,同一片市场经济蓝天下,凭什么土地就不能像萝卜白菜一样自由买卖呢?当然,有关政府部门的立场及观念同样让人难以理解,当老百姓希望自己也能拥有和行使土地权利或者建造小产权房时,有关部门会搬出法律警告你,土地上的房子不是你想盖就能盖的;而当开发商游刃有余转手土地并从中谋取巨额差价时,这似乎又成了单纯的市场问题而与法律禁令无关。如此翻覆,巧舌如簧,真真叫人奈何! 

  诚然,建设用地使用权是可以依法再次转让和流通的,但其中有些问题确也值得深究。目前土地使用权出让主要采取招标、拍卖或挂牌等方式。其中,招标出让是指政府土地主管部门发布招标公告,邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标,根据投标结果确定土地使用者的行为。这里便产生了一个法律适用方面的问题:如果承认土地使用权招标也是一种正规的招标活动的话,那么,这种招标行为到底能否纳入《中华人民共和国招标投标法》的规制范围呢?这将决定其是否需要接受某些硬性约束条款。笔者认为答案应该是肯定的。该法第二条规定了其适用范围:在中华人民共和国境内进行招标投标活动,适用本法。第三条则主要列举了必须进行招标的工程建设项目的一些相关条件。从法律条文表述上看,并未将“土地招标”活动排除于该法适用范围。 

  从中标条件来看,《招标投标法》第四十一条规定,中标人的投标应当符合的条件之一就是“能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准”。国土资源部《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》第十四条也有相应规定:对能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准,或者能够满足招标文件的实质性要求且价格最高的投标人,应当确定为中标人。也就是说,通过招标方式出让土地使用权,最终的中标人并非单纯以价格制胜,而是招标人综合考察了其经营资质、投标方案乃至社会声誉等多种元素确定的。那么,中标人在经过严格的招投标程序取得土地使用权后,显然就不能如“脱线的风筝”,自认为可将到手的土地使用权自由转让甚至频频倒卖牟利,而必须接受政府部门的全程监管和审查,政府部门也有权“叫停”其倒卖土地的行为。否则,若任其自由转让的话,将难以保证其“下家”是否也具备“最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准”的法定条件。对此当可适用《招标投标法》第四十八条的规定:中标人应当按照合同约定履行义务,完成中标项目。中标人不得向他人转让中标项目,也不得将中标项目肢解后分别向他人转让。否则应当承担法律责任。作为中标人的开发商也应接受这一规则约束。 

  故此笔者建议有关房地产管理法律进一步明晰这一问题:对于通过招标方式获得的土地使用权,开发商不得再行转让,更不应牟取差价,否则政府部门有权收回土地(或由中标人自行退回土地使用权),即使必要情况下允许其转让,其通过转让可以获取的差价也应当收归国家所有。同时,政府部门在土地使用权出让活动中,应当尽量采取招标方式,而避免过分倚重“价高者得”的商业拍卖模式,只有这样才有助于加强土地流转市场的规范和监管,降低或避免刺激开发商原始而冲动的牟利欲望。 

  此外,针对政府部门过分倚重“卖地”收益的批评之声不绝于耳,笔者建议对目前实施的土地出让金“先定先收”规则予以改进,或者说,“地价”应由“房价”来定更为适宜。比如,就某一商品住宅小区开发而言,政府可以通过招标及综合考察的方式遴选出开发商,但此时并不急着单独收取土地出让金,而是由开发商按照正常程序开工建房,待到房屋建成和销售后,政府再从商品房销售总价中按一定比例提取土地出让金(有点类似契税收取方式),这个比例或可确定为三分之一或四分之一,暂时可由国土部门制定,最终应交由全国人大或国家法律予以确认。这样做的好处在于,充分尊重市场规律,土地出让金既不人为抬高以致当事者(包括购房人和开发商)难以承受,也不采取无偿或低价方式而让国家“吃亏”,而是由最终的房地产市场价格标准来确定,从而形成地价和房价的联动机制。这比预先框定甚至竭力推高地价的收取方式更为科学合理,也能避免开发商在高地价基础上又进一步炒高房价的做法。

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[经济] 时间:[10:53:38] | 评论(0)
 
西藏旅游–藏传佛教简介
2007-05-28  
    我国藏语系佛教开始于七世纪中叶。当时的西藏松赞干布藏王,在他的两个妻子,唐文成公主和尼泊尔毗俱胝,藏名尺尊公主共同的影响下皈依了佛教。他派遣大臣端美三菩提等十六人到印度学习梵文和佛经,回来后创造了藏语文字并开始翻译了一些佛经,到了八世纪中叶藏王持松德赞迎请莲华生由印度入藏,折服了原来盛行的笨教,佛教于是得到了弘扬。

  莲华生入藏之后,首先建立了桑耶寺,度僧出家,成立僧伽,并请译师从梵文翻译大批佛典,同时也从汉文翻译一些佛经。

    据现在的登嘎尔目录布敦认为是持松德赞王府所编,当时译出的大小显密经律论有738种,从汉文转译的32种,故当时佛教流传是很兴盛的。

  但在九世纪中叶,西藏佛教曾一度遭到破坏,即所谓朗达玛灭法,曾有一段时间(842-978)佛教沉寂了。后来由原西康地区再度传入,西藏佛教又得复苏。

  十一世纪时有孟加拉佛教大师阿底峡入藏,1042年又开始大弘佛法,同时藏族比丘仁钦桑波,宝贤等翻译了很多的经论。西藏史上称朗达玛灭法之前为前弘期,之后重兴的佛教为后弘期。

  此后印度的佛教学者,特别是遭遇变乱时期,1203年印度比哈尔省的佛教各大寺庙,被入侵军全部毁坏的那烂陀寺、超岩寺等的学者,来到西藏的很多,传译事业因而很盛,藏文大藏经近六千部中绝大多数是直接由梵文翻译的,少数是从汉文转译的。因此,印度后期佛教的论著保存在藏文藏经里的,极为丰富。尤其是因明、声明、医方明等论著数量庞大,非常重要。

    西藏的佛法以密教最为普遍,最为突出。在显教方面,西藏格鲁派黄教各大寺都推行以因明、俱舍、戒律、中观、瑜伽现观五科佛学为中心的教学制度,从玄奘、义净的记载来看,可以说这是继承了当初印度那烂陀寺遗留的学风和规范。 

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[历史] 时间:[14:36:13] | 评论(0)
 
上海航空运输电子客票服务公约
2007-03-14  
  为了更进一步做好航空运输电子客票的服务工作,切实维护广大消费者的合法权益,提高航空公司的服务质量,现经各航空公司协商讨论,达成共识,制定本公约,向社会承诺并公布。

  一、广泛利用电视、广播、报纸、期刊、宣传手册、户外广告、互联网等大众传播媒体,向社会公众普及航空运输电子客票的相关知识,提高消费者对航空运输电子客票的认知度。

  二、向社会公布航空公司订票网址、订票电话及所属售票营业点的名称、地址和联系方式,引导消费者通过合法正规的渠道购票。

  三、设立受理航空运输电子客票投诉的服务部门,并向社会公布服务监督电话,及时有效地处理消费者投诉和争议。

  四、在航空公司订票网站、订票电话及所属售票营业点等所有销售渠道上提供航空运输电子客票使用方法的说明及《旅客须知》,便于消费者能快速、准确、清晰地了解到相关内容。

  五、在航空运输电子客票销售过程中,航空公司应通过各种形式履行以下的告知义务:

  (1)提醒消费者在购票后核对有关的身份登记信息、航班信息、机票价格信息。

  (2)告知消费者能够获取航空运输电子客票购买凭证(航空运输电子客票行程单)的途径和时限,并提醒消费者妥善保管。

  (3)告知消费者办理改签、签转、退票等变更行为的操作流程和注意事项。

  六、在消费者购买、使用航空运输电子客票的过程中,如因航空公司的原因造成侵害消费者合法权益的行为发生,经查证后,航空公司应依照有关规定尽快帮助消费者解决发生的问题,赔偿或补偿消费者的损失。

  七、因不正常航班造成消费者改签、签转、退票等变更行为发生的,航空公司应依照有关规定提供相应服务,帮助消费者办理相关手续;因消费者个人原因造成改签、签转、退票等变更行为发生的,航空公司也应尽力提供方便,协助消费者办理相关手续。

  以上条款本单位向社会作出公开承诺,自觉接受政府部门和社会的监督。

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[经济] 时间:[14:21:14] | 评论(0)
 
关于制定《商品房销售价格行为规则》的议案–(方案)
2007-03-14  
三   方    案

《商品房销售价格行为规则》(草案)

第一条(依据目的) 为规范商品房销售价格行为,治理商品房市场价格秩序,依据《中华人民共和国价格法》及其相关法规,特制定本规则。

第二条(适用范围) 在本行政辖区范围内,商品房销售价格行为适用本规则。

第三条(定价原则) 商品房销售价格的制定,应当遵循公平、合法和诚实信用的原则。

第四条(定价依据) 商品房销售价格制定的基本依据是开发经营成本和市场供求状况。

第五条(利润获取) 商品房经营者应当努力改进开发经营管理,降低开发经营成本,为商品房需求者提供价格合理的商品房,并在市场竞争中获取合法利益。

第六条(内部管理) 商品房经营者应当根据其经营条件建立、健全内部价格管理制度,准确纪录和核定房地产开发经营的成本,不得弄虚作假。

第七条(遵守法规) 商品房经营者进行价格活动,应当遵守法律、法规,执行依法制定的政府指导价、政府定价和法定的价格干预措施、紧急措施。

第八条(有效时段) 商品房经营者在制定商品房销售价格的同时,应当制定该价格执行的有效时段,必要时价格主管部门可以规定本行政区域内的有效时段。

第九条(明码标价) 商品房销售应当按如下内容明码标价:

(一)采用一房一价或基价及其增减幅度等方法公开标示价格。

本款所称的一房一价是指买卖或有偿转让的商品房按室号逐一明码标价,标明包括地址或楼盘室号、暂测的或实测的房屋建筑面积及其中套内建筑面积、公用分摊建筑面积、单价、计价单位、总价以及可否议价等。经营者应当说明其他事宜的,另加备注。

本款所称的基价是指销售或有偿转让房屋确定的基准价(标价内容同前款);增减幅度是指由于房屋层次不同、朝向差异等以基价为基础相应增减的差价额或差价率。

(二)标示有效时段。

(三)标示其他有关价格的事项等。

第十条(不得串通房价) 商品房经营者不得采用以下手段联手提高房价或联手维持房价:

(一)书面契约的;

(二)会议商定的;

(三)电信沟通的;

(四)相互默认的;

(五)其他手段联手串通房价的等

第十一条(不得价格欺诈) 商品房经营者不得利用价格信息的不对称,采用以下手段诱骗购房者与其交易,签订商品房销售合同:

(一)谎报商品房销售进度诱骗购房者争购的;

(二)标示的一房一价的内容与实际不符的;

(三)使用误导性的语言、文字、图片、计价单位等,发布虚假的商品房价格信息广告,诱导购房者与其交易的;

(四)与消费者签订的售房合同中所标示的面积与实际面积不符的;

(五)其他价格欺诈行为等。

第十二条(不得哄抬房价) 商品房经营者不得采取以下手段,囤积房源,抬高价格:

(一)延期开盘销售,以抬高房价销售的;

(二)商品房销售期间,隐瞒可销售的部分房屋信息,待机抬高房价销售的;

(三)串通中介机构、个人等购买批量房屋或整个楼盘后,抬高房价销售的;

(四)内部认购、私下签订部分或全部房屋协议后,抬高房价销售的;

(五)虚拟认购协议或签订虚假合同后,抬高房价销售的;

(六)组织或诱骗购房者排队争购,视机抬高房价销售的;

(七)商品房经营者与一方买受人未依法解除合同,又抬高房价与他人签订同一标的商品房买卖契约的;

(八)其他囤积房源,哄抬房价的手段。

第十三条(不得牟取暴利) 商品房经营者不得违反国务院、各级政府及其价格主管部门的规定,牟取暴利。

第十四条(法律责任) 商品房经营者违反本规则的按《中华人民共和国价格法》和《价格违反行为行政处罚规定》,由价格主管部门依法处罚。

第十五条(规则解释) 本规则由国务院价格主管部门(制定本规则的政府价格主管部门)解释。

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[经济] 时间:[14:13:01] | 评论(0)
 
关于制定《商品房销售价格行为规则》的议案–(案据)
2007-03-14  
二   案    据

(一)规范价格行为的依据

1、《中华人民共和国价格法》的宗旨是“为了规范价格行为,发挥价格合理配制资源的作用,稳定市场价格总水平,保护消费者和经营者的合法权益,促进社会主义市场经济健康发展”。指出“国家支持和促进公平、公开、合法的市场竞争,维护正常的价格秩序,对价格活动实行管理、监督和必要的控制。”规定“当重要商品和服务价格显著上涨或者有可能显著上涨,国务院和省、自治区、直辖市人民政府可以对部分价格采取限定差价率或者利润率、规定限价、实行提价申报制度和调价备案制度等干预措施。”并且明确地提出“与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格”,“资源稀缺的少数商品价格”,“政府在必要时可以实行政府指导价或者政府定价”。

2、近几年来,国务院及国家发改委、建设部等部门就抑制房价过快上涨问题,先后发出了多次通知,以“调整住房供应结构稳定住房价格”。

(二)规范价格行为的重点

目前,我国商品房销售价格秩序的无序,是价格行为所致;只有规范商品房销售价格行为,才能治理商品房销售价格秩序。商品房销售价格行为的规范,内容是多方面的,包括行为宗旨、房价制定原则、房价制定价依据、合法利润获取、价格管理制度等。而规范价格行为的重点主要是五个方面。

1、应当按照规定明码标价

《价格法》第十三条规定“经营者销售、收购商品和提供服务,应当按照政府价格主管部门的规定明码标价,注明商品的品名、产地、规格、等级、计价单位、价格或者服务的项目、收费标准等有关情况。”鉴于房价客体的个别性、房价趋势的上升性,商品房销售的明码标价应当标明;一是采用一房一价或基价及其增减幅度等方法公开标示价格,包括地址或楼盘室号、暂测的或实测的房屋建筑面积及其中套内建筑面积、公用分摊建筑面积、单价、计价单位、总价以及可否议价。此处所称的基价是指销售或有偿转让房屋确定的基准价;增减幅度是指由于房屋层次不同、朝向差异等以基价为基础相应增减的差价额或差价率。二是有效时段。为相对稳定房价,商品房经营者(含商品房开发商、房地产中介企业、及其他商品房销售企业和个人)应当自行确定、标示的价格执行的期限,即在本期间内不得变动。必要时政府价格主管部门可规定期限,即在规定期限内不得变动标明的价格。三是其它事宜。标明经营者应当说明的有关价格的其他事宜。

2、应当制止联手操纵价格

《价格法》指出的经营者不正当价格行为之一,是“相互串通,操纵市场价格,损害其他经营者或者消费者的合法权益”。反映在商品房销售中主要是两种情况,即联手不降价,或者说联手挺价。联手的手段有书面契约、会议商定的、电信沟通的、相互默认等。举报查实后应当制止、处罚。

3、应当制止价格欺诈行为

《价格法》指出经营者不正当价格行为的一种表现,是“利用虚假的或者使人误解的价格手段,诱骗消费者或者其他经营者与其进行交易”。在商品房销售中,经营者利用价格信息的不对称,欺诈购房者。其手段有谎报商品房销售进度诱骗消费者争购的;标明的一房一价的内容与实际不符的;使用误导性的语言、文字、图片、计价单位等,发布虚假的房产价格信息广告,诱导购房人与其交易的;与消费者签订的售房合同中所标示的面积与实际面积不符的等。

4、应当制止哄抬房价行为

《价格法》指出经营者不正当价格行为的一种表现,是“捏造、散布涨价信息,哄抬价格,推动商品价格过高上涨的”。在商品房销售中,商品房经营者采取以下手段,散布涨价信息,囤积房源,抬高价格;延期开盘销售,以抬高房价销售的;商品房销售期间,隐瞒可销售的部分房屋信息,待机抬高房价销售的;串通中介公司、个人等购买整个楼盘或批量购买后,抬高房价销售的;内部认购、私下签订协议后,抬高房价销售的;虚拟认购协议或签订虚假合同后,抬高价格销售的;组织或诱骗购房者排队争购,视机抬高房价销售的;商品房经营者与一方买受人未依法解除合同,又提高价格与他人签订同一标的商品房买卖契约的等。很显然,上述手段的目的,均是有意散布涨价气氛,囤积房源,或者惜售,以等待时机,抬高价格。检查出或根据举报而查实的,应当制止并罚款。

5、应当制止牟取暴利行为

《价格法》指出经营者不正当价格行为的还有一种表现,是“违反法律、法规的规定牟取暴利”。

近几年来,特别是有一段时间,有一些城市,商品房价格上涨过快,达到了翻倍,甚至几倍。中间的价差哪里去了?建筑安装费基本未涨,各种收费一再减少或取消,税收变化也不大!可房价翻了倍,甚至几倍!不言而遇,差价到地方政府、商品房经营者包括炒房者手里去了。按照经济学的观点,价格就是利益分配。近几年房价的上涨,大大超过了居民收入的增长。也就是说,比如三年前居民可用八年的收入买一套房,如今要十几年以至二十几年的收入才能买一套房。购房者多支付的钱,到前两者口袋里了!商品房经营者们的利润率,少者20%,多者40、50%以至更多。这也是一种不公平的分配!更何况有不合法的手段牟取暴利!。即便是合法,也不应当无限地牟取“利润最大化”。因为土地是稀缺资源,土地是国家所有,对于公民来说人人平等。简言之,政府价格主管部门应当规定商品房的利润率。比如,经济适用房利润率不得超过5%;普通商品房利润率不得超过10%;其他商品房不得超过20%。超过的属牟取暴利。《价格法》第三十条规定“当重要商品和服务价格显著上涨或者有可能显著上涨,国务院和省、自治区、直辖市人民政府可以对部分价格采取限定差价率或者利润率、规定限价、实行提价申报制度和调价备案制度等干预措施。”商品住房,作为人民群众的基本消费品,是重要商品,当商品房处在价格显著上涨与有可能继续上涨的态势,有必要采取干预与制止措施。

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[经济] 时间:[14:12:16] | 评论(0)
 
关于制定《商品房销售价格行为规则》的议案–(案由)
2007-03-14  
一   案    由

住房、教育与医疗,是社会最基本的民生需求,理应予以保障。住房消费、教育消费与医疗消费的价格,必须保持与广大人民群众的普遍收入水平相适应,这样才有利于促进社会主义市场经济的健康发展,维持社会的和谐稳定。

住房进入市场后成为一种特殊的商品,被人称为“商品房”,它与人民生活密切相关。商品房销售价格的变化,已成为社会共同关注的热点。近几年来,我国的房产市场比较“乱”,其中价格秩序缺少严格监管是一个突出的反映,房价过渡上涨,有的甚至暴涨,造成了房价远离价值,其主要原因是人为因素:

1、哄抬房价。有的房产商散布“地荒论”、“房荒论”,采用“坐地起价”、“捂盘惜售”、“以垄断土地来垄断房价”与“囤货炒卖”的方式哄抬房价。

2、推高房价。有的地方政府在把房地产作为支柱产业的同时,将房地产作为片面追求施政业绩、形象工程、第二财政的措施,不断推高房价。

3、投机炒作。国内的“炒房团”,海外有的投资机构,都通过抢购、炒作商品房,在提价销售中,获得高额利益。

伴随市场无序、房价失控,使广大中低收入家庭无力购买商品房,无法享有住房消费权。商品房市场的无度竞争、牟取暴利,侵犯了人民群众的利益,影响了社会主义市场经济健康发展,加剧了“分配不公”的社会矛盾。

从我国的发展趋势来看商品房,具有资源稀缺,需求无限的特点,与经济社会建设和人民生活关系重大。为此建议,政府及其价格主管部门,及时采取措施,强化监督管理,整治商品房销售价格秩序,规范商品房价格行为,稳定商品房价格水平,保障人民群众住房的合理需求。

本议案主题是,为规范商品房销售价格行为,治理商品房价格秩序,建议制定《商品房销售价格行为规则》。

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[经济] 时间:[14:11:19] | 评论(0)
 
营销四原则–1(转载)
2007-01-10  
    原则一:控制过程比控制结果更重要 

  经常听到某些营销经理对业务员说:“不管你是怎么卖的,只要你能卖出去就行,公司要的是销售额。” 

  这是典型“结果导向”的营销管理,在目前的市场营销环境中,上述观念不仅没道理,而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话,他最终肯定得不到市场,也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 

  现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。 

  现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”,并因此而导致过程管理失控,过程管理失控最终必然表现为结果失控。 

  企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理,在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理,通过对营销结果的分析,同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上,“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果,因为结果具有滞后性,企业今年的销售情况好,可能是去年营销努力的结果,而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中,必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策,进行营销管理,显然是不行的。 

  对营销人员的过程管理,最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团,他们对营销人员控制称为“三E管理”,即管理到每个营销人员(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)。

    海尔集团下属的某公司,虽然仅有四十多名驻外营销人员,但其总部的营销管理人员却多达四名,这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟,总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查,看他们是否准时到达指定客户(或工作地点)开展营销工作;每天傍晚五点至六点,营销人员都要准时与总部管理人员联系,汇报当日工作,包括到什么地方,拜访什么客户,商谈什么问题,解决了什么问题,还存在什么问题,需要公司提供何种帮助,客户的姓名、地址、电话等,以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息,定期或不定期进行抽查,调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”(相当于行销日记)。营销人员回公司报销、述职时,管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性,然后才予以报销。 

  海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”,起到了下列五大作用:

    第一,它使所有营销人员的工作都处于受控状态,使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外,君命有所不受”的状态彻底改观;

    第二,人都是有惰性的,有些营销人员取得一点小小的成绩后,业绩难以再提高,往往是惰性使然,由于采取“三E管理”,营销人员时时感受到工作的压力,这种压力可以变为动力,可以克服惰性,当然也有助于营销人员提高销售业绩;

    第三,“三E管理”通过营销人员记“日清单”,不断反省自己,总结经验教训,从而使营销人员的工作能力大大提高,每天都有进步;

    第四,通过“三E管理”,总部掌握了营销人员的销售进展情况,使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持;

    第五,公司通过分析“日清单”,能够掌握市场总体状况,能够及时调整营销政策和营销思路。 

  对经销商的过程管理,其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理,难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”,是“可控因素”,而经销商属于“外部人”,是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管,很多经销商不服管,对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管,才导致众多企业对经销商管理失控,并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理,急需解决的有两个问题:一是敢不敢管的问题;二是管理手段和管理工具问题。 

  对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象,特别是那些实力强大的经销商,更是不敢管不敢问,害怕关系弄僵影响销售。实际上,对经销商越是不敢管,经销商的经营能力就越差,对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是:只要违反原则,天王老子也给我下马。一次,一个年销售额达1.5亿元的经销商,来到公司要求特殊待遇,不服从公司的管理,公司营销经理不仅没有理他,而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管,因此,格力的经销商都是最优秀的经销商。

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[经济] 时间:[10:12:38] | 评论(0)
 
营销四原则–2(转载)
2007-01-10  
    原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到。 

  “该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到”,这是ISO9000质量保证体系的精髓,这三句话同样可以有效用于营销管理,而且应该成为营销管理的精髓。 

  “该说的要说到”,它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化,对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范,避免营销管理过程的随意性,实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性,营销管理的“法”就是营销管理制度。因此,成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度,依法管理,依制度管理。 

  想到哪就管到哪,想怎么管就怎么管,这是营销管理之大忌,也是目前普遍存在的营销管理现象,根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。

  “说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多,但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是,凡是制度化的内容,都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度,而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行,比没有制度对企业管理的危害更大。 

  “做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区,它的涵义是指:凡是已经发生的营销行为都必须留下记录,没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录,理货员的理货工作要通过《理货记录》留下记载,与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录,营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录,对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录,对市场的考察要通过《市场考察报告》留下记录,营销人员每月(季、年)的工作要通过月(季、年)度业绩报告留下记录,客户(营销人员)的来电要通过《电话记录卡》留下记录,现场促销要通过《促销报告》留下记录。 

  “没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念,它对营销管理有三大作用,一是建立了责任(业绩)追踪制度,当每件事都留下记录时,就很容易对事件的责任进行追诉;二是使营销过程透明化,能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象;三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[经济] 时间:[10:10:58] | 评论(0)
 
营销四原则–3(转载)
2007-01-10  
    原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理。 

  营销管理人员通常有两种典型的管理方式,一种人习惯于“问题管理”,另一种人习惯于“预防管理”。 

  习惯于“问题管理”的管理者,他们管理特点是哪里发生问题,就到哪里解决问题,“问题管理”属于事后纠错式的管理,这种管理只能解决已经发生的问题,而不能预防问题的发生。 

  习惯于“预防性管理”的管理者,他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生,并采取相应的措施预防问题的发生。 

  一个企业的营销管理,不可能没有事后的“问题管理”,但问题管理太多,只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员,不管他解决问题的能力有多强,不管他曾经解决的问题难度有多大,不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事,这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力,由于他们的调研能力,把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者,可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事,他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。 

  凡事预则立,不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业,必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题,这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题,从而形成恶性循环。 

  要做营销管理的预防性工作,就必须加强调研,通过调研发现问题的苗头,发现问题的规律,发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的,每个营销管理人员必须明白:他的工作场所在销售一线,只有深入一线才能发现真正的问题,才能提前发现问题。在生产领域,最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域,最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”,即要经常到市场上去走一走,去发现问题,现场解决问题。 

  普遍的管理者,解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质,是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题,而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后,需要建立一种规则、一种政策、一种原则,以后发生类似的问题,根据原则处理就行了。

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[经济] 时间:[10:10:02] | 评论(0)
 
营销四原则–4(转载)
2007-01-10  
    原则四:营销管理的最高境界是标准化 

  长期发来,我们更多地把营销当作一种艺术,经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位,因此,大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员,靠这些优秀营销人员个人的杰出能力,就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是,“营销精英”们的跳槽频率极高(他们总是竞争对手挖墙角的对象),管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场,也最容易毁掉企业的市场,甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个问题:当企业没有找到或没有培养出销售精英时,企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。 

  观察世界优秀企业的营销管理,发现他们有一个重要的管理理念:让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩?最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化(如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本),而且尽可能地将营销过程标准化,如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化,而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册,营销人员人手一册。有些企业更深入一层,甚至将经销商的销售过程规范化,如松下公司仅客户销售手册就有几十本,营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训,从而保证每个经销商都能规范运作。 

  标准化的营销程序与标准化的营销管理,通常在对营销各方面深入细致研究的基础上,借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的,它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”,避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员,只要按照标准化的营销程序从事营销工作,就可以尽可能地避免失误,并取得超乎个人能力的业绩。 

  优秀企业都有这样的特点:靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力,而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员,一旦离开该企业,离开企业强大的营销能力的支撑,业绩立即大滑坡。因此,在标准化的营销管理体系之下,营销人员的离职率相对较低,离职后对企业的损失也相对较小。

    

作者:[快乐的新中国] 分类:[经济] 时间:[10:09:13] | 评论(0)
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