段建国

    律师将复制的证据让被告人查阅，既是一个控辩双方争执不下的敏感问题，也是律师最头疼的问题。若这个棘手问题不能及时得到解决，无疑会对辩护制度造成极大影响。

《刑事诉讼法》第36条赋予辩护律师在审判阶段复制本案所指控的犯罪事实的材料的权利，以及会见在押被告人的权利，问题是在律师会见被告人时,被告人要求查阅律师复制的证据, 或者提出辨认该证据,律师可不可以将复制法院卷宗中的证据材料交给被告人看?为了取得辩护效果,律师是否可以主动拿出从法院复制的证据材料让被告人查阅准备辩护意见?这个问题一直是困扰律师办案的棘手问题。

但是迄今笔者尚未见到相关的立法解释、司法解释,更不用说有明确的法律规定界定。对这个敏感问题,可能有截然不同的两种答案。一种是律师绝对不能将复制法院卷宗中的证据材料交给被告人看；另一种是律师完全可以将从法院复制的证据材料让被告人看。

律师绝对不能将复制法院卷宗中的证据材料交给被告人看一方的理由是：

第一、当这些证据材料让被告人看了之后,被告人有可能翻供,有可能在庭审时对证据做出狡辩,使法院难于对被告人定罪量刑；

第二,律师可能涉嫌辩护人、诉讼代理人毁灭证据、伪造证据、妨害作证罪。《刑事诉讼法》第38条规定：“辩护律师和其他辩护人,不得帮助犯罪嫌疑人、被告人隐匿、毁灭、伪造证据或者串供,不得威胁、引诱证人改变证言或者作伪证以及其他干扰司法机关诉讼活动的行为。”如果律师拿证据给被告人看,让被告人做准备,被告人就可能翻供，律师会涉嫌是在串供,是在干扰司法机关正常的诉讼活动,那么根据《刑法》第306条规定,越雷池的律师极易获刑。这可能是职业律师对该问题讳莫如深的主要原因所在。

    律师完全可以将法院复制的证据材料让被告人看一方的理由是:

第一、有利于充分保护被告人的辩护权。

《刑事诉讼法》第11条规定：“被告人有权获得辩护,人民法院有义务保证被告人获得辩护。”国际人权公约中也有类似规定,但是如果被告人看不到指控他有罪的证据, 也看不到对自己有利的证据，被告人如何发表质证意见？如何对有矛盾的证据进行有力辩驳? 又如何给自己做有深度、有力度的辩护?

法律规定“人民法院有义务保证被告人获得辩护”,但是对被告人却闭目塞听,有利的证据不让知道,不利的证据不让看,如何让被告人行使辩护权? 律师将法院复制的证据材料让被告人查阅，就可以使被告人充分了解哪些证据对自己不利，哪些证据对自己有利，被告人发表质证意见就会有的放矢，就可以充分的有效地刑事辩护权。

第二、现有的诉讼制度没有给被告人充分的阅读证据的时间,变相剥夺了被告人的自我辩护权。

《刑事诉讼法》第157条规定：“公诉人、辩护人应当向法庭出示物证,让当事人辨认,对未到庭的证人的证言笔录、鉴定人的鉴定结论和其他作为证据的文书,应当当庭听取公诉人、当事人和辩护人、诉讼代理人的意见。”这里的“当事人”当然包括被告人。法律显然已经赋予被告人对物证的辨认权及对其他证据的质证权。既然在开庭审理时，被告人享有辨认权与质证权，为何不可以提前让被告人知道控方的证据从而做好辨认与质证工作？

在司法实践中，控方通常是将几本甚至几十本证据一口气择要宣读，然后让被告人集中发表质证意见。被告人经过漫长的羁押,突然站到庄严的法庭上难免紧张, 让被告人在短短的时间内对控方精心准备几个月的几册证据马上判断、立即表明态度，这不能不使被告人的质证流于形式。尤其是，控方择要宣读证据，仅让被告人听宣读,宣读的是哪个人的、是否有遗漏、是否有取舍，被告人可能是一头雾水。只有给被告人充分的阅读证据的时间，才能保障被告人的质证权利。 

第三、提高诉讼效率，节省司法资源。

在较短时间内，由控方根据自己指控的需要，只宣读对被告人不利的部分，是否有有利的部分，被告人不知道，完整的内容是什么，被告人一概不知。在不了解、不知情的情况下，让被告人发表质证意见，乃至发表辩护意见，实在是滑天下之大稽。提高诉讼效率，节省司法资源，显然不能以违法剥夺被告人的辩护权为代价。在开庭之前，允许律师将证据交给被告人查阅、辨认，是解决这个问题很好的方法。

如果律师将复制的证据在庭审前交被告人查阅,被告人可以及早熟悉控方证据,无须在庭审时由控方逐字逐句宣读,就可以缩短庭审时间，减少诉讼成本。提高诉讼效率，节省司法资源，经常是控方的择要宣读的籍口。但是，若被告人不曾阅读卷宗证据，那么择要宣读将会使被告人的辩护权形同虚设。如何兼顾二者，使被告人的权利得到保障，同时又能减少诉讼时间，允许律师将证据交给被告人查阅、辨认，应当是行之有效的方法。

第四、被告人有可能翻供或者狡辩，不是律师不能将复制法院卷宗的证据材料交给被告人看的理由。

被告人不看证据材料照样会翻供或者狡辩，在司法实践中，大量的被告人翻供发生在律师介入之前。

《刑事诉讼法》第46条明文规定, “对一切案件的判处都要重证据,重调查研究,不轻信口供。”口供不应当是证据之王，不应当得到不应有的关注。只要其他证据扎实,即使“零口供”照样可以对被告人定罪量刑。如果证据构不成牢不可破的链条,有诸多漏洞,只指望犯罪嫌疑人、被告人供述支撑当然不牢靠。

俗话说兼听则明,偏信则暗。多听听被告人的意见,或许会避免冤假错案。

第五、律师可能涉嫌辩护人、诉讼代理人毁灭证据、伪造证据、妨害作证罪，不是律师不能将复制法院卷宗的证据材料交给被告人看的理由。

在中国,律师办理刑事案件与生俱来带有风险。《刑法》第306条无疑是悬在律师头上的利剑，律师让案外人查阅，尤其是让被告人家属查阅，最后导致证人证言违背事实，出现不应有的变化，律师当然应当依法承担法律后果。

但是，就西方司法实践看，律师让被告人看证据，似乎应当是律师与被告人商定辩护策略的基础。

律师的权利来之于被告人，律师让自己的当事人知情，使被告人依法享受充分的辩护权，这似乎并不违背我国法律的初衷。对律师的该行为予以法律制裁，不利于被告人辩护权的行使。

    既然要保护被告人充分行使辩护权,既然在庭审时还要听取被告人对证据的意见,进行质证辩证,为了提高诉讼效率、节省司法资源,法庭又不可能给被告人充分的时间阅读证据、分析证据,为了作到司法公正,建议出台相应的有权解释进一步明确，允许律师在庭审前将复制的证据交被告人查阅,以作好庭审准备。

（段建国系开物律师事务所北京分所副主任，23年职业律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，中国法学会诉讼文书学会理事，北京律师协会刑事诉讼法委员会委员，《中国辩护网》、《中国无罪辩护网》首席律师，出版有《中国式律师营销》等著作，电话13501331448，邮箱：djglawyer@126.com）

                                    段建国

   一旦律师将复制的卷宗让被告人看，若被告人翻供，律师就会因涉嫌律师伪造证据罪被起诉，于是律师不敢草率将证据拿给被告人辨认，被告人自然不能对证据发表有深度、有力度的质证意见，被告人的眼睛似乎被蒙上。

   而在法庭审理时，控方宣读证据又往往是择要宣读能够证明控方主张的部分，宣读的是哪个人的，宣读的是哪一段，是否断章取义，被告人经常是云里雾里，难以发表质证意见，被告人的耳朵似乎被堵上。

   俗话说，兼听则明，偏信则暗，法律之所以设定辩护制度，不仅赋予被告人自己享有辩护权，还赋予律师给被告人辩护的权利，最根本的宗旨显然是为了防止公权力的滥用，从而防止冤假错案。

   但是，既然是既闭目又塞听，被告人如何行使自己辩护权，就会成为亟待解决的问题，更不用说保障被告人能够充分行使自己的法定辩护权了。

   之所以会对被告人闭其目、塞其听，使被告人给自己的辩护流于形式，成为人权木桶短板，既有法律规定不明确的原因，也有思想认识错误的原因。

   首先，对律师可否让被告人查阅卷宗证据，法律没有明确规定。

   法律对被告人自己享有的辩护权并非熟视无睹，《刑事诉讼法》第157条就明文规定：公诉人、辩护人应当向法庭出示物证,让当事人辨认,对未到庭的证人的证言笔录、鉴定人的鉴定结论和其他作为证据的文书,应当当庭听取公诉人、当事人和辩护人、诉讼代理人的意见。很明显，在开庭审理时，被告人对物证享有辨认权，被告人对证人证言、鉴定结论及其他证据享有质证权。

   但是，不论是控方，还是法庭，为了追求效率，大量的证据不能够完整出示，而且公诉案件常常有几本卷，甚至数十本卷，在法庭上将证据一一出示那简直是纸上谈兵。

既然在法庭上证据不能够或者不可能完整出示，被告人对证据发表自己的质证意见，进而发表辩护意见，就会成为无源之水、无本之木。

   在西方控辩式诉讼模式下，律师与被告人作为辩方，对证据进行充分的酝酿，进而制定切合实际的辩护策略，似乎是司空见怪的事。

   但是在中国，律师可否让被告人查阅卷宗证据，并在庭前就证据充分听取被告人的质证意见，却没有明确的法律规定。而律师在开庭之前，不与自己的被告人充分沟通，想制定切实可行的辩护思路，那几乎是痴心妄想。

   公法是授予权利，方可行使权利。私法是只要法律不禁止，就可以行使权利。法律规定的缺失，使辩护律师多了一个紧箍咒，也使被告人给自己的辩护形同虚设。

   其次，被告人自己的辩护权名存实亡，源于司法对被告人辩护权的漠视。

   根据《刑事诉讼法》第11条规定，被告人有权获得辩护,人民法院有义务保证被告人获得辩护。法律的规定不能说不完美，但是如果没有制度保障，法律规定会变成海市蜃楼，似乎虚无飘渺，不可捉摸。

   我国司法长期存在重打击、轻保护与重实体、轻程序的痼疾。基于打击的需要，人权的保护就会被忽视。由于重实体而轻程序，在诉讼程序中，被告人有哪些权利、如何保障，就会被束之高阁。

   根据《刑事诉讼法》第12条规定，未经人民法院依法判决，对任何人都不得确定有罪。这显然是无罪推定原则最好的体现。

   但是，实际情况是，只要抓了你、捕了你，你肯定有问题，为啥不抓他人、不捕他人？不仅许多侦查人员这样认为，不理性的国民也多有同感，于是，尽管是犯罪嫌疑人，而不是已决的罪犯，只要被关进看守所，受到的忠告也是坦白从宽、抗拒从严，被抓者、被捕者常常成为会众矢之的。

   根据《刑事诉讼法》第43条规定，审判人员、检察人员、侦查人员必须依照法定程序，收集能够证实犯罪嫌疑人、被告人有罪或者无罪、犯罪情节轻重的各种证据。很明显，就公诉案件而言，举证证明被告人有罪无罪的证明责任，在审判人员、检察人员、侦查人员，而不在被告人及其律师一方。

   但是，实际情况是，既然你被抓了、被捕了，你就是有罪，你说你无罪，你有何证据？有的公诉案件，甚至在法庭演讲时，控方还让被告人承担举证责任的不在少数。

   凡此种种，都是对被告人权利的漠视。被告人无法看清楚指控自己有罪的证据，被告人无法听明白指控自己有罪的证据，被告人自己的辩护权无疑就会成为看着好看的花瓶。

   花瓶的存在无非只能起到摆饰作用，至于会不会实际达到充分保护被告人自己的辩护权，使冤假错案胎死腹中，似乎没有多少人去关心。

   最后，被告人自己的辩护权被流于形式，源于司法对自己提交的证据不自信。

   尽管无罪推定是舶来品，但是无疑是个好东西。《刑事诉讼法》第162条规定，证据不足，不能认定被告人有罪的，应当作出证据不足、指控的犯罪不能成立的无罪判决。这无疑是对无罪推定原则最好的诠释。

   但是，现实与理想似乎有很大距离。真正在证据不足不能认定被告人有罪时，做出证据不足、指控的犯罪不能成立的无罪判决者似乎寥寥无几。疑罪从无的如凤毛麟角，但是疑罪从轻的却是屡屡发生。

   律师能够拿到卷宗，通常是在法院审判阶段。即使依照《律师法》的规定，也只能是在检察院审查起诉阶段，律师才可以复制到卷宗。而律师能够查阅到卷宗的时候，绝大多数证据已经被控方固定完毕。

   既然控方已经将证据固定完毕，如果控方证据确实充分，在开庭之前律师让被告人看看卷宗，辨认一下证据，对控方的证据应当不会产生实质影响，除非控方的证据经不起推敲、经不起攻击。

   不错，阅读证据以后，被告人可能会翻供。其实，翻供不仅会在阅读了律师复制的证据之后，也可能发生在庭审过程中控方宣读证据之后。

   《刑事诉讼法》第46条明文规定, 对一切案件的判处都要重证据,重调查研究,不轻信口供。口供毕竟具有可变性，且被告人显然不能自证其罪，可是只要控方的证据形成了完整的证据体系，有没有口供应当不会对被告人的定罪量刑发生太大影响。

   不让被告人看到完整的证据，不让被告人听到完整的证据，被告人被蒙在鼓里不知情，口供的稳定性似乎有保证。可是，这种被告人口供表面的稳定性，会给冤假错案的发生埋下伏笔。

   实际上，对口供的过分依赖，源于对控方对自己证据体系存在担心，恐惧由于失去口供之后证据锁链断档。

   指控被告人有罪，却不愿意听到被告人不同的声音，这无异于偏听偏信。既然是偏听偏信，裁判出错的概率会大大增加。

   法律设定抗辩式诉讼的初衷，就是要仔细倾听被告人一方的辩护意见，切实保护人权不受侵害。为了不放过一个坏人，就要不惜牺牲好人，这不是法律的本意。纵然被告人有罪，让被告人享有充分的辩护权，才能最终使被告人心服口服，也有利于被告人改过自新。

   若由于控方对自己的证据体系不自信，就变相剥夺被告人的辩护权，这不仅于法无据，也与情理不符。

（段建国系开物律师事务所北京分所副主任，23年职业律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，中国法学会诉讼文书学会理事，北京律师协会刑事诉讼法委员会委员，《中国辩护网》、《中国无罪辩护网》首席律师，出版有《中国式律师营销》等著作，电话13501331448，邮箱：djglawyer@126.com）

                             段建国

   天安门西边巨大的圆形建筑，是艺术家举办音乐盛典的殿堂，也是人们心驰神往净化心灵的天堂。

   在北京做律师，压力特别大，尤其是今年律师的冬天不仅来的特别早，而且是尤为寒冽，若能偷栖去看看新年音乐会，或许律师能从窒息的压抑中获得新生。

   2010年1月11日，我有幸得到盈科律师所邀请，在国家大剧院亲眼目睹了2010年“盈科之夜”新春音乐会。

   对音乐，我是一窍不通，但是新春音乐会钢琴音符的张力、大提琴的魅力、歌唱家歌声的震撼力，使我忘记了凛冽的冬季，看到了妩媚春风中百花的烂漫、听到了小鸟啾啾的呢喃。

   这个新春音乐会由律师事务所命名，由律师事务所承办，有意无意会让人联想到律师。

   从著名指挥家谭利华先生带领乐团获得巨大成功，我联想到律师事务所要有好的领头羊，从北京北京交响乐团阵容的豪华，我联想到律师的团队合作，从对著名女高音歌唱家吴碧霞掌声的经久不息，我想到了律师出彩。

   首先，乐团需要好指挥，律所要有好主任。

   俗话说，兵熊熊一个，将熊熊一窝。一个好的乐团必须有好的指挥，一个律师事务所必须有好的主任。

   乐团中有小提琴手、大提琴手，还有钢琴手、管弦乐手，而且还有鼓手，如何协调各个环节恰到好处奏出美妙的音乐，优秀的指挥会起到关键作用。

   纵然各个乐器手都是国内顶尖高手，但是若调度失常，合奏出的肯定不会是令人魂绕的和谐旋律。

   若是二胡独奏、钢琴独奏，其他乐器如何扮演好配角，歌唱家演唱时，如何让乐器与歌唱家做出恰到好处的配合，指挥家的眼耳鼻舌身似乎都要派上用场，方能达到极致状态。

   著名指挥家谭利华先生的指挥才能可谓出神入化，炉火纯青。

   群龙不能无首。律师事务所犹如一个乐团，如何给每个律师提供最优良的平台，如何引领律师走向成功，如何给律所的蛋糕做大，如何将律所的软实力做强，如何平衡各个合伙人之间的利益，如何处理律师之间的关系，律师事务所主任的待人处事，甚至一举一动都尤为重要。

   若律师事务所的主任不愿意打造百年老店，只愿意小富即安，律师的收入很快会被吃光花净，这个律师事务所肯定没有后劲。若律师事务所的主任高瞻远瞩，不惜巨资，舍得经营，一心打造律所的品牌，那么律所就会虎虎有生气。

   好鸟择木而栖，良臣择主而侍。只有在律师事务所中有了好的领头羊，律师事务所才会吸引优秀律师来筑巢。

   其次，美妙的音乐需要多种乐器共鸣，好的律所要由律师同心协力。

盈科新春音乐会之所以获得巨大成功，我看绝不是某一个人的功劳，它需要各种乐器积极高度配合，需要每个艺术家齐心协力。

   据粗略观察，参加演出的北京交响乐团有近30个小提琴手、近20把大提琴手，参与的乐器还有电子鼓、长号、短号、笛子等等。

   小提琴的激扬、大提琴的低沉、笛子的清脆、架子鼓的苍劲，最后才凝聚成一首动人的乐曲。

   正因为每一个艺术家都不是滥竽充数之辈，所以乐器没有失去自己的声音。正因为每一个艺术家在指挥的调度之下紧密配合，所以成就了天籁之音。

   律师不可能是呼风唤雨的天才，律师也不会是无所不能的全才。一个律师事务所若想成功，就要使律师充分发挥其长、弥补其短，使律师强强联合形成完美的团队。

   有的律师是技术派的专家，律师事务所就要将大案件交给他，使他人尽其才。有的律师能演讲、会讲课，擅长营销，律师事务所最好将这样人才放到市场开拓部。年轻的律师不能独立办案，但可以给资深律师做得力帮手。

   尺有所短，寸有所长。律师一定要清楚地认清自己，对自己啃不动的骨头，几个律师联手做，或许会取得意想不到的成功。

   狼没有虎强，没有羊壮，但是狼能够吓退虎，吃掉羊，抱团取暖，群狼作战，律师似乎可以从中得到一些启迪。

   最后，歌唱家的真才实学会让人折服，律师的真功夫才能让人信服。

   著名女高音歌唱家吴碧霞的演唱使全场沸腾，她清脆又利落的花腔和别人无法比拟的对音乐的领悟让人为之惊叹。

   在《木偶之歌》中她灵巧地演绎了“林中的小鸟”那种清脆悦耳的天籁之音，及亦步亦趋可爱的木偶形象。在《帕米尔，我的家乡多么美》中，她的声音自由舒展、高亢明亮，就像美丽灵巧的云雀在云间自由飞翔，纵情高歌，带给观众无比轻松愉悦的视听冲击。

   国家大剧院不给歌唱家设置话筒，若音量小、音质差，自己的声音就会被掩埋在旷野之中，歌唱家的音质穿透力就直接决定了自己演出的成败。

   但是，吴碧霞绕梁的歌声，却令观众们达到了一种忘我境地，好似每一个毛孔都感到神清气爽的舒服。观众久久的掌声使吴碧霞不得不多次返场加演。

   若律师只会“忽悠”，只能拿案件，却没有真功夫做好案件，就不能从骨子里打动客户，给客户提供优质服务。

   只有能够对法律深层的理解、对技巧全面的把握，律师才能准确把握案件，给案件提出切合实际的解决方案。

   没有金刚钻，别揽瓷器活。律师一定要修炼内功，不要陶醉在浮躁之中。

（段建国系开物律师事务所北京分所副主任，23年职业律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，中国法学会诉讼文书学会理事，北京律师协会刑事诉讼法委员会委员，《中国辩护网》、《中国无罪辩护网》首席律师，出版有《中国式律师营销》等著作，电话13501331448，邮箱：djglawyer@126.com）

段建国

    柔中带刚是一种辩论风格，多为老律师使用。咄咄逼人是另外一种辩论风格，大多被年轻律师垂青。柔中带刚显得文质彬彬、温文尔雅，好像打太极，咄咄逼人则很有张力、很有爆发力，好像拳王争霸赛。柔中带刚容易使法庭采纳律师的意见，咄咄逼人会有良好的庭审效果。两种辩论风格各有优劣，难分伯仲。

    笔者执业23年，也曾经历青色与成熟，私下认为律师辩护柔中带刚有时比咄咄逼人好。

    首先，律师辩护咄咄逼人，容易被控方反攻击。

    俗话说，飞瀑之下，必有深潭。咄咄逼人的辩论风格，会大量使用反问句或者排比句，以加强自己淋漓的攻势。但是若没有分寸或者没有把握好度，或者说咄咄逼人气势太盛，一旦被控方反攻击，可能杀伤力也非常大。

    张三将李四故意杀害。张三聘请律师辩护。张三的律师一上庭，就对被害人发起了攻击，历数被害人好逸恶劳、有赌博恶习、有酗酒的坏毛病，试图证明被害人也不是个好人。被害人的代理律师就发动反击，俗话说，金无赤足，人无完人，难道被告人是完人，难道辩方律师是完美无缺的圣人？纵然是圣人，孔子还得“每日三省吾身”，您凭什么苛求被害人？纵然被害人不是完人，被告人有何权利杀害被害人？辩护律师终归是给被告人辩护的，而被告人是被指控犯罪的人。辩护律师发起咄咄逼人的攻势制高点，常常是被害人一方有过错、有责任，或者被告人的行为是正当防卫，但是杀害、伤害对方的事实是存在的，纵然辩护律师做正当防卫辩护，肯定控辩双方是有争议的，否则控方明知是明明白白的正当防卫还会起诉？俗话说，仁者见仁，智者见智。在这种情况下，大肆攻击对方于情于理似乎欠火候、欠仁慈。好斗的公鸡，有时难以战胜狡猾的狐狸。

    其次，柔中带刚的辩护，往往刚容易被人接受。

    律师辩护就不是为了出风头，也不是由于律师是好战分子。律师辩护的目的是说服控方，最终说服法官。诚如钱列阳大律师所言，律师辩护是田径赛，不是拳击赛。呼呼狂风会使人将衣服裹得更紧，只有微微暖风才能使大家敞开心扉。若一见面对对方就是劈头盖脸一顿指责，任何人都不会轻易接受你的观点。辩护律师的观点能否被法庭接受，不在于律师的辩护会让控方节节败退，也不在于律师对细枝末节问题不依不饶，而在于法庭是否能够听进去或者愿意听。为了客户利益最大化，有时律师需要为法庭判决铺设红地毯，提供抓手。

    律师能说不等于会说，律师不能只顾自己说，而不论控方服不服，这不是律师辩论追求的理想效果。如果刚开始先认同控方对信用证诈骗罪的理解，然后再说明该案不存在“不具有非法占有目的”，所以不符合信用证诈骗罪，似乎更容易被控方接受。有的律师劈头盖脸就说被告人是冤枉的，指控被告人构成信用证诈骗罪是完全错误的，实际效果可能要差一点。认同对方是为了否定对方，认同对方是为了让对方接受自己的观点。上海翟建大律师的这方面的辩护技巧值得借鉴。

    最后，咄咄逼人的辩护，很容易招致被害人起哄。

    大凡做律师久了以后，就会发现，咄咄逼人的辩护，很容易招致各种麻烦。被告人杀了人、伤了人，或者骗了人、抢了人，若律师还咄咄逼人，会让人觉得律师是在强词夺理，是在狡辩，是在开脱罪责，会让大众认为律师无情无义、不仁不道。开庭时，真正同情被告人的，除了被告人家人之外，往往并不多见。若律师喋喋不休，而且似乎不依不饶，有时会让旁听群众反感，被害人会谩骂。若庭审时，有多人起哄，律师想取得良好的辩论效果，那机会是痴心妄想。

    在开庭前对被害人一方的情绪进行安抚，对律师成功辩护是必要的。被害人被杀害了、被伤害了，作为律师表示深切同情应当是自然而然的事情。现在是法治社会，该不该判处死刑，该不该从轻处罚，一切由法律说了算。虽然被告人杀了人、伤了人，但是被告人享有辩护权。律师出庭为被告人辩护，是法律明确规定的。为被告人辩护，提出对被告人有利的材料与意见，是法律赋予律师的权利，也是律师的义务。让被害人一方明白辩护律师的职责，让旁听群众明白法治精神，会化解一些怨恨，会减少一些不必要的麻烦。

（段建国系开物律师事务所北京分所副主任，23年职业律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，中国法学会诉讼文书学会理事，北京律师协会刑事诉讼法委员会委员，《中国辩护网》、《中国无罪辩护网》首席律师，出版有《中国式律师营销》等著作，电话13501331448，邮箱：djglawyer@126.com）

段建国

    俗话说，文喜高山不喜平，所以言而无文行之不远，于是诗圣杜甫就发誓语不惊人死不休。律师在法庭上演讲，若能恰到好处使用修辞手法，就会起到让人眼前一亮的感觉。

    首先，律师妙用修辞，会增加语言的杀伤力。

    反问是通过语气的强化，来强调观点，强调感情，并造成语言波澜的修辞手法。反问句是无疑而问，使语气得到加强，能够表达作者强烈的感情。排比就是同时三项或三项以上结构相同或相似的句子修辞手法。排比的作用为增强气势，说服力强，感染力强。

    为反对一味拿来的教条主义，就有这样一段反问句加排比句，使人有醍醐灌顶之感。若一味只是去取，不去审问，岂不会将错的、伪的当成对的、真的？孔子说，学而不思则罔，死而不学则殆，我们岂能照搬照抄只知拿来就用？你忍心让你的智慧之门永闭吗？你愿意永远让人盲目地带着你走吗？你愿意永远只做两脚的书柜吗？

    律师在庭审发言时，若能将反问句、排比句并用，攻势将显得居高临下、酣畅淋漓，往往会使对方哑口无言、有口难辩。在给王晓军贪污案辩护时，笔者就使用了反问加排比的修辞手法，起到了良好的辩论效果。王晓军确实从科技服务部拿走了40多万元，到底是公款还是奖金，就成为是否构成贪污罪的的焦点。但是在法庭审理时，控方避开可以提取20%做奖金的公司章程不说，也避开按照20%的比例从创收中提出的奖金数额远远超出了80多万元的审计结果不说，只抓住被告人在取款时，使用了一份假合同、四份假工资表。

    控方在庭审时发问，被告人王晓军使用假合同、假工资表提款是不是事实？既然是奖金为何不敢光明正大的取款却要造假？既然造假，那么取的款不是公款又是什么？既然采用非法手段将公款据为己有不是贪污又是什么？凭心而论，控方的语言是很有攻击性的。

    笔者在辩护时就说，毋庸置疑，王晓军使用假合同取款是事实，使用假工资表提款也是事实，这种做法确实是不规范的违法行为，但是取款时使用了造假手段，绝对不能必然得出王晓军贪污了公款的结论。我们经常说，要透过现象看本质，若取款手段造假，就能得出奖金变成了侵吞公款，那么请问警察脱下警服穿上便衣去做卧底，能不能说他就不是警察了？若一个百万富翁像乞丐一样穿着破衣烂衫，我们能不能说他是乞丐？同样，有一个小偷，用偷来的钱，买了西装，美了容，我们能不能认为他不是小偷？该案件王晓军拿走的是奖金还是公款，这才是案件的实质，取款的手段只是形式。

    其次，律师妙语修辞，会让人恍然大悟。

    类比又称类推或类比推理。“类比”一词，源自希腊文analogia。原意之一为比例，后经引申、衍化为类型的相似之比。它以对象之间某些属性的相同点为依据，从而断定它们在其他属性上也可能相同。语言模因的“类比”效应集修辞手法中的义法、异用、同异和比拟于一体，指利用某事物（如商品品牌、人物、角色）的知名度构成异用或同异类比语言形式，让人们通过语句表面的浮现意义去想象出深藏语句之中的缺省语境，从而推断出其缺省意义。

    “女郎”一词较早见于《乐府诗集》里的《木兰诗》，后经人们长期的复制和传播，一直存活到现在。“×女郎”后来专指影视圈被挑中或被器重的漂亮女演员了。比如，成龙挑中的女演员被称为“龙女郎”，周星驰选中的叫“星女郎”，那么张艺谋重用的就叫“谋女郎”，章子怡、巩俐都是“谋女郎”。

    在法庭辩论中，经常是公说公有理、婆说婆有理律师，控辩方双方谁也很难说服谁。有时说来说去，对方的观点似乎有一定道理，但是自己就是无法下口批驳。律师将类比使用在法庭辩论之中，有时会使本来不容易明白的问题一下子豁然开朗。

    金盾公司是某市邮政局第三产业，某市邮政局不仅给金盾公司安排办公室、派发工作指标、发福利，甚至通讯录上记载的也清清楚楚，但是确确实实没有经过上级主管部门批准，也没有到工商机关备案。某市邮政局将自己的贷款1500万元，交给金盾公司使用。控方指控某市邮政局局长与金盾公司法人代表刘小明构成挪用公款罪。

    笔者认为金盾公司具有法人资格，尤其是金盾公司是市邮政局第三产业，是一家人内部用钱，所以不构成挪用公款罪。但是，在法庭审理过程中，控方紧紧抓住没有经过上级主管部门批准与没有到工商机关备案，然后得出结论金盾公司不是市邮政局第三产业。

    笔者法庭辩论时就类比了一个例子，起到良好辩论效果。一对男女，没有到婚姻登记机关办理结婚登记手续，也没有经过批准领取准生证，但是确实生了一个儿子，我们能不能因为这对夫妻没有经过批准领取结婚证或者依法办理结婚登记手续，从而就否定他们生下的孩子？

    最后，律师妙语修辞，会在笑声中取胜。

    偷梁换柱，比喻暗中玩弄手法，以假代真，以劣代优。类比效应反映了某种形似或神似的语言集合，符合人们记忆和信息传播的规律，因而最终成为争相仿效的语言模因。而借代则能起到突出形象，使之具体、生动的效果。类比效应还能触发幽默，让人忍俊不禁，下面是流行动画《蜡笔小新》中主人公小新与同学小毛之间的一组对话：

    小毛：我妈妈是硕士，爸爸是博士。

    小新：有什么了不起！

    小毛：你爸妈是什么士？

    小新：爸爸是男士，我妈妈是女士。

    从偷梁换柱的笑声中，人们似乎会悟到许多东西。若会偷梁换柱，以己之矛，攻己之盾，律师的辩论智慧会让人深深折服。

    在一次开庭审理过程中，笔者也玩了一次偷梁换柱。在一次交通肇事案件审理过程中，辩护人就对被告人辩护道，我的被告人已经开了20余年车，从来没有发生过交通事故，很明显，这次事故完全怪被害人没有注意安全防范而造成，所以对被告人追究交通肇事罪刑事责任是不正确的。

    作为辩护人的被害人的代理人，笔者立马反击道，若被告人被害人的逻辑成立，我的被害人已经走了40年的路了，从来没有被汽车撞过，所以被害人被撞成重伤，责任完全在于被告人违规驾车。笔者反击之后，先是一片笑声，接着是一片掌声。

（段建国系开物律师事务所北京分所副主任，23年职业律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，中国法学会诉讼文书学会理事，北京律师协会刑事诉讼法委员会委员，《中国辩护网》、《中国无罪辩护网》首席律师，出版有《中国式律师营销》等著作，电话13501331448，邮箱：djglawyer@126.com）

                                         ——到东莞讲课有感

                                         段建国

    应东莞市律师协会讲课邀请，我于2009年9月16日乘飞机飞往深圳，转道祖国改革开放的前沿阵地东莞，第二天在东莞律师协会六楼多媒体会议室讲授了《对律师营销的若干思考》。

    回想东莞讲课之行，可用热土、热情、热烈“三热”来总结。

   首先，东莞是一块改革开放的“热土”。

    9月中旬，北方已经进入暮秋，阵阵的北风侵袭，穿着西装正装仍有寒意，但是一旦从深圳下飞机，阵阵热浪会扑面而来，候机厅及大巴必须吹着冷风才稍感舒适。北方不会迁徙的候鸟偶到祖国南方，异样的不适感会让人难于言表。东莞比邻深圳，枝繁叶茂的热带树种告诉客人，这里依然是夏季。

    想当年，总设计师邓小平在深圳画了一个圈，深圳成为了中国改革开放的试验田。30年过去，从飞机上俯视深圳及周边，高楼鳞次栉比，街道宽敞明亮，而且绿树成荫，碧草连天。深圳成功了，中国成功了。深圳的飞速发展，也带动了东莞。东莞的民营经济堪称全国的佼佼者。尽管受到华尔街金融危机影响，但是东莞的外贸出口仍居全国前列。途径虎门镇时，不仅让人想到了林则徐时代的屈辱，也目睹了当今民营经济的辉煌。

   其次，东莞律师待人迸发出“热情”。

    邹育兵是广东沃金律师事务所主任，也是这次讲课的联系人。邹育兵主任在东莞市可谓响当当的律师，说他电视上有影、广播中有声、报纸上有名，一点都不为过。应邀到东莞电视台对刑法修正案作点评，应邀参加2008年东莞国际科技合作周活动，这些活动无疑证明邹育兵主任是很会律师营销的，也是当地很成功的律师。

    我所乘的飞机在深圳着陆时，邹育兵主任刚刚从南京办案飞回白云机场。他本来是安排助手接待我，谁知等到了东莞候机楼时，邹育兵主任已经在等候。有朋之远方来，不亦乐乎，从百忙中抽暇接待客人，邹育兵主任的热情让人倍加亲切。东莞是美食城，刚刚开过国际美食节。跟着邹育兵主任，我品味了南方的粥，享用了海鲜大闸蟹，也在北方的凄凉秋季，饱餐了热带水果。

    夜幕降临，刘建荣副主任驱车，让我领略了东莞五光十色的美丽夜景。中央商务区 (CBD)像靓丽的花园，大剧院像一艘巨轮，芭蕉树、椰子树让人流连忘返。广东沃金律师事务所就在东莞市中央商务区 (CBD)核心钻石地带——中盛商务大厦第十九层，居高临下，东莞宛若出浴西施，可心醉人。南方人品茶是出了名的。但是在律师办公室欣赏功夫茶，恐怕闻所未闻。在明亮的茶几上，既设有纯净水加热器，又布有美轮美奂的茶具。刘建荣副主任介绍说，在律师办公室边饮茶，边谈事，对客户既亲切，又热情。普洱茶、台湾茶一应俱全，品茶、谈茶、论茶，我算服了南方的茶道。

    最后，东莞律师学习气氛可谓“热烈”。

    多媒体会议室位于司法局六楼，气派、高档是我的第一印象。一概是整洁的软沙发，有讲台，有投影，这些足见对律师培训之重视。听课现场配有矿泉水等饮料，律师可以随意取拿，律协乃律师之家，律师的主人翁自豪感油然而生。

    律师营销学是新兴的交叉学科，是律师成功学之分支。律师营销实际上讲的是律师如何获得案源、如何成为名律师的问题。拙作《中国式律师营销》出笼以后，受到广大律师朋友青睐，纷纷邀请前往授课。但是，我注意到东莞律师协会多媒体大会议室，大概能容纳三、四百人，不仅全部座位被坐满，竟然有许多律师是站着听课。可能是课题吸引人，也可能是我占了是北京律师的光，不单单是东莞律师给面子，而且许多深圳律师竟然闻讯前来听课。

    由于大家对律师营销相对陌生，律师营销又相对抽象，讲课时我仿照哈佛的“案例教学法”，通过故事、案例、实例提炼要旨，深入浅出，尽可能做到通俗易懂，故而收到了不少掌声与好评。

    讲课结束，到了互动时间。东莞律师对如何成为一个税务专业律师，深圳律师对如何处理知名度与美誉度的关系，等等，提出了许多非常值得深思的发问，我一一作答。不知不觉三个小时早已过去，已经超过约定的讲课时间近半个多小时，许多律师朋友仍然意犹未尽。在热烈的掌声中，讲课终于谢幕，但是咨询的、请教的、签名的律师依然很多。赠人玫瑰，手留余香，付出之后的愉悦实在难以言表。

（段建国律师，系开物律师集团北京事务所副主任，23年职业律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，《方圆律政》杂志、《中国法律信息网》特约撰稿人，《中国辩护网》、《中国无罪辩护网》首席律师，手机：13501331448，邮箱：djglawyer@126.com）

                                ——翟建大律师深秋带暖意

                                  段建国

    做刑辩的，没有人不知道上海有个翟建大律师的，特别是像我等做律师已有20余年的老朽，更是对翟建的名字耳熟能详。

    诚如，小品有南派北派，京剧有南派北派。私下有云，北京律师注重艺术，上海律师注重技术，似乎也存在南派北派。翟建无疑是上海技术派的杰出代表。

    2009年10月25日，已经是红叶满香山的深秋时节，翟建大律师抱病进京讲学，无疑给大家带来春风般的暖意。感动、感激、感慨是翟建大律师给人最直接的感受。

    点睛政法网络学堂，人称律师界的黄埔军校。点睛刑辩大讲堂可谓大腕频出，田文昌大律师、李贵方大律师、钱列阳大律师等已经多次传经送宝，但是很明显他们都是北京的大牌律师。上海大律师是何种风范、有何特点？听课者无不翘首以待。

    翟建大律师讲授的是《刑事辩护的战略与战术》。他的讲课一反北京大牌律师的讲课风格，没有环环相扣的讲课体系，也没有讲课大纲，完全是通过案例提炼出来刑辩的战略与战术，深入浅出，引人入胜，不时爆发出阵阵掌声。俗话说，散文是形散而神不散。翟建大律师的讲课似乎已经达到出神入化之境界。

    罪刑法定不仅要看《刑法》怎么规定，更重要的要看《刑法》之外的部门法，如《专利法》、《商标法》、《公司法》、《证券法》等如何规定。如果部门法认定是合法的民事行为，就不能定罪量刑。这无疑是对罪刑法定原则别有新意的诠释。

    律师不可以给当事人过高的期望值。当事人的期望值的高低，决定着当事人对律师辩护的满意度。当事人的期望值越低，律师辩护的成功概率就越高。如果律师告诉当事人通过自己辩护，被告人将来会被判决无罪释放，那么最终即使对被告人判三缓四，恐怕当事人也不会买账，也会认为律师没有辩护成功。包打官司，不仅为职业道德所不容，也容易给自己带来潜在麻烦。

    刑辩是一门技术，刑辩更是一门艺术。刑辩是否成功，关键看律师的“说服”艺术。许多律师往往只管自己长篇累牍的“说”，不管对方是否会“服”，这不是成功律师的做派。律师要善于抓住案件的“抓手”，切中案件的要害，三言两语就可能击倒对手，就可能说服他人。律师说服的对象不是检察官，而是法官，诚如钱列阳大律师所言，法庭辩论是田径赛，而不是拳击赛。在法庭辩论时，应当先寻找共同点，与控方达成某种共识，然后演绎出不同的结果，导出辩护观点，这样容易达到“说服”之目的。

    翟建大律师通过自己亲手经办的案例，提炼出刑辩的战略与战术，无疑契合了哈佛大学的“案例教学法”，这不能不让听众大受其益。

    一天紧张的授课，在掌声中、在依依不舍中慢慢落下帷幕，但是似乎翟建大律师越发进入状态，越发有了激情。亢奋、勇猛、激进，这可能是刑辩律师的特质。但是，得悉其是带着病痛，甚至是下了讲台就要上手术台，北京同行无不唏嘘不已，既有深深地感动、感激，也有无限的感慨。

    刑辩是距离地狱最近的律师业务，在大家纷纷敬而远之时，翟建大律师却是执着的深爱，这不能不让人感动。教会徒弟饿死了师傅，在大家漠视律师传帮带时，翟建大律师却是无私的将宝贵经验献出，这不能不让人感激。不惜长途跋涉，带病进京讲学，这不能不使人感概万千。

    做人难，做律师更难，做刑辩大律师真是难乎其难。多歧路，今安在？路漫漫其修远兮,吾将上下而求索，在坎坷与泥泞中探索，寻觅正义注定是我辈崇高的使命。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海，披荆斩棘，追求光明注定是我们向往的美好理想。燃烧了自己照亮了别人，我们似乎没有那么高尚。但是，纵然融入泱泱大海能成为沧海之一粟，划过浩瀚的星空哪怕是流星，我们也不枉此生。本人做小诗《超脱》一首，送给翟建大律师，以祝福他早日康复：

超脱

台风骤至舟泊湾，

大雪封门马归山。

倚窗听风望寒月，

案牍高阁思田园。

（段建国律师，系开物律师集团北京事务所副主任，23年职业律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，《方圆律政》杂志、《中国法律信息网》特约撰稿人，《中国辩护网》、《中国无罪辩护网》首席律师，手机：13501331448，邮箱：djglawyer@126.com）

                                          段建国

   《中国式律师营销》出版之后，得到了广大律师朋友的好评。北京市律协刑法委员会主任杨矿生，对本书爱不释手，竟然通宵未眠一气阅完。广东省东莞市律师协会、中银律师事务所等机构，纷纷向本人抛出橄榄枝，邀请讲授律师营销的课程。

    本人为不辜负有关机构的厚爱，精心准备了演讲稿《对律师营销的若干思考》以飨读者。2009年9月11日下午23时至五时，老鸦律师营销论坛正式，在北京中银律师事务所开锣，欢迎莅临指导。

   《对律师营销的若干思考》共分为五个部分：律师营销是什么？律师为什么营销？如何宏观设计律师营销？律师营销有何技巧？律师营销要注意什么？

   小故事，大道理。该讲座最主要的特色，是通过案例、故事来说明抽象的前沿的律师营销理论，力求有理有据、生动可人。

  一、             律师营销是什么？

律师营销，是一种有组织的宣传，以便直接或者间接地帮助销售法律服务。其目的是说服需要法律服务的个人和机构组织选择法律服务的提供者。（安德森语）

律师的市场营销意味着赢得和保持客户。（爱德华《律师和律师事务所经营指南》）

律师营销，就是要打造律师的专业品牌。（陈瑞华语）

1、 律师营销就是要规划设计自己的人生

李斯的老鼠哲学对律师成功的启迪：

其一、名师出高徒。律师要想成功，就要有名师指点。

其二，若想获得巨大成功，律师需要贵人帮助。

其三，物极必反，物忌太盛。

2、律师营销就是要卖出自己，给自己卖个好价钱（吕良彪语）

艺术家摩尔的故事对律师营销的启示：

其一，律师营销可以出奇招、怪招。

其二，有硬功是律师营销成功的前提。

3、律师营销就是要刺激客户的消费欲望

律师营销就是勾引别人来勾引自己（吕良彪语）

把梳子卖给和尚故事告诉律师营销的真谛

其一，律师要大胆创新，敢于变不能为可能。

其二，律师要换位思考，激发客户的内心需求才能促成营销。

二、律师为什么要营销？

1、 律师营销可以成就自己的事业梦想（谋道）

岳成的成功案例：

岳成总结自己的成功之路，他说了三句话，第一、是因为自己有“首届全国十佳律师”的光环；第二、是因为是将黑龙江岳成律师事务所，改名为北京岳成律师事务所；第三、是因为始终与媒体保持着良好的关系。

2、律师营销可以打造名律师（谋言）

吕良彪成功的范例：

吕良彪是会在合适的地方说合适的话的律师（刘桂明语）

文章营销的行家，研讨会营销的里手

3、律师营销可以养家糊口（谋食）

赵荔律师的范例：

中国刑事辩护网

三、如何宏观设计律师营销？

1、 律师营销要新

其一，“第一”胜过“更好”

宁做鸡头不做凤尾的理由：

印刻效应（德国习性学家海因洛特）、“先占原则”、新闻轰动效应

张青松办尚权所

其二，律师要会给自己带上光环

光环效应

律师要会借助明星成就自己；律师要尽力变成明星

张晓武律师与克林顿总统合影，乔占祥成名

其三，律师不仅要做得好，还要包装的好

对自己的专业要包装，

对自己的形象要包装，

对自己的语言要包装，

对自己的行为要包装

其四，眼光决定律师成败

顺潮流者昌，逆潮流者亡

“愿意的人，潮流领着走；不愿意的人，潮流牵着走”

通用在“9.11”后买飞机

比尔盖茨放弃哈佛开发电脑软件

贾明军摸索的“专业＋网络＋媒体”的发展模式

其五，一招鲜，吃遍天

专业化是“钉子”，多元化是“棒槌”

何阳“卖点子”成功，

王才亮专搞拆迁成功。

上海申浩所成立培训中心

2、律师营销要奇

其一，“跟着干”，不如“对着干”

百事乐乐斗可口可乐的经典案例

《金屋藏娇》斗《花花公子》的经典案例

王思鲁撰写《聘请律师要三思》

其二，老大斗老二，改良是妙方

奉行“老二主义”，“农村包围城市”（明基老总施振荣语）

“改良旧产品，大量生产，价低成本，低价售出”（日本松下幸之助语）

做老二，可以节省巨额资金，所以敢做老二，是财商；做老二，可以避免枪打出头鸟，所以敢做老二，是策略。

3、律师营销要快

其一，比别人多一点点就会早点成功

成功的秘诀就是“多一点点”：多努力一点点，多忍耐一点点，多早到一点点。（知名企业家李成家语）

其二，虎狼会逼出律师潜能

生于忧患，死于安乐

其三，有点狼性，律师才会成功

饿虎难敌群狼，团队作战就可以成功

其四，追求卓越，律师需要敌人

“要想成功，您需要朋友；要想非常成功，你需要敌人”（希腊船王欧纳西斯语）

4、律师营销要实

其一，律师要做好自己的良心活

卖家没有卖家精，偷工减料害自己

其二，诚信是律师的软实力

诚信是企业的无形资产，是企业的增值力，即滚动发展的能力。（美国经济学家凡勃仑语）

桃李不言，下自成蹊。

海尔祭坛砸毁76台不合格冰箱，最后“真诚到永远”

金杜没有直接做广告，但是是龙头老大。

其三，口碑是律师最有效的营销

良好的口碑，是对律师专业素养的认可，是对律师人品修养的认可，是对律师办事作风的认可。

天津王雪莉要求律师在审判阶段至少五次会见被告人，最后被告人从看守所介绍案件。

其四，细节决定律师成败

大行不顾细谨，不适合律师。

衣着服饰要讲究，要大方，要得体。

出具的法律文书要字斟句酌，从形式到内容都不能留下瑕疵。

待人处事要合乎情理，要尊重他人。

要给客户精美的推介资料，最好给几本专著。

其五，法律服务可以“傻瓜化”

一流企业做标准。做标准，就是要傻瓜化。傻瓜化就是要简单化。

可口可乐、百事可乐是将营销模式傻瓜化。

麦当劳、肯德基是对连锁店经营模式傻瓜化。

傻瓜相机是将产品傻瓜化。

失之东隅，收之桑榆。墙内损失墙外补。

四、律师营销有何技巧？

1、 显性营销

其一，网站营销是时髦的营销

网站可以养活一个律师，甚至可以养活一个团队。

网站营销投资小、见效快、收益大。网民数量达到2.53亿。

网站建成以后不能束之高阁，要积极推广网站。

其二，广告营销是律师无奈的营销

“广告中的百分之八十都是浪费”（奥格威语）

其三，律师博客是不花钱的营销

博客营销具有娱乐性、互动性、公益性。

博客若板着脸死气沉沉，会无人问津。

关注时事热点，多写法律评论。

刘晓原律师博客

充当正义化身，敢于仗义执言。

杨金柱律师博客

展示经典案例，突出律师特点。

王万雄律师博客

其四，一张价值不菲的名片

年轻律师坐在温馨的办公室，被一个保护罩裹得严严实实，即使天上有馅饼掉下，也不会砸到你头上。

走出办公室，律师要用于主动销售自己。

选准目标，律师营销要有敏锐观察力。

其五，律师内刊，慧在其中

2、隐性营销

其一，文章营销是律师最高雅的营销

好文章可以彰显律师良好的文化底蕴。

好文章可以凸显律师的理论造诣。

好文章可以显示律师的优秀人品。

好文章可以带来案源。

其二，事半功倍的律师讲课营销

师者，所以传道授业解惑也。（韩愈语）

台上一刻钟，台下十年功。给学生一碗水，老师要有一缸水。

可以提高知名度。

可以挖掘潜在客户。

可以塑造良好形象。

其三，有井喷效果的律师演讲营销

律师要敢于演讲

我的成功秘诀来自于：第一点是：绝不能放弃；第二点是绝不、绝不能放弃。第三点是：绝不、绝不、绝不能放弃。（英国首相丘吉尔）

律师要善于演讲

“今天的天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”（1936年10月19日邹韬奋在上海公祭鲁迅先生大会上的一句话演讲）

律师要能驾驭演讲

爱迪生：天才是百分之一的灵感，加百分之九十九的血汗。

马云却做了《世界是懒人来支撑的》，马云举出诸多证据，证明爱迪生欺骗了大家。

其四，公益诉讼是败中有胜营销

各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜。

外国的“公地悲剧”。在美国有一个《鱼儿不会说话》（蜗牛鱼）成功案例

“直接利害关系人”理论限制律师参与。败中有胜，虽败犹荣。

其五，律师的慈善营销是无形的营销

如果本着“效能论”，那么，“公益背后无收益”是一种“有限公益”（竭泽而渔），“公益背后有收益”是一种“循环公益”（渔养并重）。（牛根生语）

其六，参政议政彰显律师实力

美国法学家安尼。T。克罗曼《迷失的律师》，把律师分为三类：

政治家型律师，如林肯；工匠型律师，追求的是案子做得漂亮；仆人型律师，即金钱的奴隶，客户指到哪里，就打向哪里。

律师兴，则国家兴。（江平语）

“有作为，才有地位”（吕红兵语）

其七，律师的专家点评是隐性广告

专家点评是很好的广告，专家点评要到位，专家点评空间很大。

其八，悄然进入央视的中国律师

东方之子岳成，面对面专访田文昌，罗力彦在“法律讲坛”以案说法，张青松专家点评，张起淮接受采访。

其九，名人官司捧红律师

名人也是人，名人也有烦心事。

律师要善于把握成功机会，要敢于成功。

律师要以平常心待名人，要谨慎对待媒体。

其十，律师出书是很有品位的营销

书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。

万般皆下品，唯有读书高。

3、全方位营销

其一，律师不妨摆摊设点

近水楼台先得月，向阳花木早逢春。发展才是硬道理，挣钱才是硬道理。

摆摊设点是律师服务平民化的体现，是成功律师的发祥地，是年轻律师的乐园。

其二，不可小觑律师进社区

律师进社区，目的是让普通百姓“请得到、请得起、信得过”律师。（吕红兵语）

其三，法律援助，手留余香

赠人玫瑰，手留余香。

律师要勇作法律援助领头羊，律师要敢为弱势群体权益呼吁呐喊。

其四，高档培训班独到魅力

参加高档培训班，可以充电，可以建立良好的人脉。

其五，律师要会给同行介绍案件

衣食足而后知荣辱，仓廪实而后知礼节。

律师要有远见，美国蓝带奖将好种子分发的故事。

律师要会欣赏同行，王万雄介绍案件的案例。

其六，律师要回从细节走向成功

给盲人加餐的故事。

散发包子味的故事

其七，在押被告人给律师介绍案件的奥妙

律师要认真负责，王雪莉要求见被告五次。

救人一命，即拯救世界。（西方谚语）救人一命胜造七级浮屠。

王雪莉多次演绎“抢下留人” 的故事

其八，律师要让第一印象抓住客户

七秒钟决定论。

律师给客户的第一印象，要成熟、要精干、要诚实。

发出包子味的故事。

其十，法庭是律师的最好的直销营销场所

化妆品直销，卖的是化妆品。电器直销，卖的是电器。律师直销的是自己的无形的法律服务。口碑相传就是直销。

其十一，研讨会营销是律师的全方位营销

有能力自己开办研讨会，缺乏能力可以合办研讨会，没有能力要积极参加研讨会。

研讨会可以彰显自己的财力、物力、人力，提高知名度。

研讨会可以表现律师的良好的专业素养，提高律师的美誉度。

研讨会可以提高核心竞争力，挖掘目标客户。

五、律师营销要注意什么？

1、 真才实学是本，律师营销是末

曾国藩给律师的启示：

其一，曾国藩有湘军，律师要有看家本事。

其二，曾国藩有幕僚无数，律师要团队作战。

其三，曾国藩屡败屡战，律师要锲而不舍。

2、攀附权贵是背靠牢房数钱

胡雪岩给律师的启示：

其一，律师不是纯粹的商人

其二，攀附权贵不适用与今天

3、突破底线要付出沉重的代价

律师可以不知道该做什么，但是律师应当知道不该做什么。（钱列阳）

翟律师营销惨败的启示：

饥不择食，慌不择路。

4，盲目品牌延伸要不得

红塔集团下滑案例

巨人大厦崩塌的案例

5、律师要会建自己的人脉管道

“管道”故事的启示：

人不能像毛驴一样，只知拉车不知看路。

律师不要小富即安、不思上进。

要会建管道，更要会教会他人建管道。

6、律师营销要舍得投入

卖鱼缸故事的启示：

律师要会逆向思维，不能一棵树上吊死人。

律师要舍得牺牲，舍得成本，舍得投资

律师要摒弃“守株待兔”，要会主动出击。

7、250定律告诫律师要重视每一个客户

美国著名推销员吉拉德在商战中总结出了“250定律”

无论客户大小，律师都要重视。

日本奥达克余公司卖出没有机芯唱片样机后打了35个紧急电话的故事

律师要有服务第一的意识

法国奔驰货车抛锚奔驰派飞机维修的故事

8、律师要敢于开高价

一道线万元美金的故事的启示：

客户往往看到是的事物的表象。表象的简单化，凸显了收费高。

客户往往不考虑专家的成本，及既得利益。

    包括《中国式律师营销》在内的“律师之道”系列丛书，其秉承的理念、奋斗的方向如下：

   在本书中，

    我们探讨的是律师的成功之道；

    我们推广的是律师的营销理念；

    我们关注的是年轻律师的成长；

    我们分享的是资深律师的经验；

    我们传播的是律师的职业道德；

    我们希冀的是

——每一位年轻律师都能走向合伙人之路，

——每一位资深律师都能承担弘扬法治的重任。

     律师品读经典——律师之道系列

1.        《找回大律师》         孙 渝著

2.        《中国式律师营销》     段建国 著

3.        《走向合伙人之路》      刘 辉 著

4.        《律师是这样做成的》   韩 冰著

5.        《四大名著与律师赢谋》  杨培国 著

    《中国式律师营销》作者简介

    本书作者段建国，执业二十余年，一直奋斗于中国律师刑事辩护领域和年轻律师培养领域，本书系其呕心沥血的扛鼎之作。 

　　段建国，开物律师事务所北京分所副主任，资深律师，《中国律师》杂志、《中国律师网》特约评论员，《方圆律政》杂志、《中国法律信息网》特约撰稿人，《中国辩护网》、《中国无罪辩护网》首席律师，在《法制日报》、《中国法院网》、《正义网》、《中国律师网》、《中国法律信息网》等发表文章近300篇。从事律师工作２０余年来，主攻刑事辩护，曾为洛阳东都商厦火灾案、反贪局副局长雷某某、焦某某故意伤害致死人命案、某国有大厂厂长王某巨额贪污案、某市邮政局局长李某某挪用巨额公款案、某省郭某重大涉黑案等一系列有重大影响的案件，提供优质法律服务，还潜心致力于无罪辩护的研究，多宗案件无罪辩护成功，使２０余名被告获得自由，深得各方好评。

    律师营销，就是要打造律师的专业品牌。      

　　　　　　　　　　   ———— 北京大学教授 陈瑞华

    律师是一群聪明人，任何人都可以从律师营销中获得启迪。

　　　　　　　　　　　———— 著名学者 常桦

    目前，中国的律师营销往往是律师散兵游勇，缺乏团队作战，缺少律师事务所的整体营销。

　　　　　　　　　　　 ————   美国律师基金会博士研究员 刘思达

     律师营销是新兴的交叉学科，希望这本书能够填充律师行业的空白。

            　　　　　　　　 ———— 《中国律师网》执行主编刘耀堂

     若想成功，律师要与媒体保持良好关系。 

　　　　　　　　　　　　————北京岳成律师事务所主任岳成

     律师营销实质上就是律师如何卖出自己，如何卖个好价钱。当然，律师的营销应当是有尊严的营销。

　　　　　　　　　　　　———— 北京大成律师事务所合伙人吕良彪

     我就是靠律师营销起家的。网络营销成就了我。

　　　　　　　　　　　　———— 上海建纬律师事务所长沙分所主任戴勇坚

     律师给客户的第一印象非常重要，律师要会让自己的言谈举止迅速抓住客户。

　　　　　　　　　　　　———— 北京大成律师事务所合伙人钱列阳

     物竞天择，适者生存。律师营销要主动出击，切不可姜太公钓鱼。

　　　　　　　　　　　　———— 天津行通律师事务所主任王雪莉

     为了所谓的面子，羞于营销不敢营销，加上不会营销，是律师失败的根源之一。

　　　　　　　　　　　　———— 北京炜衡律师事务所合伙人 李肖霖

     知名案件成就大牌律师，律师要善于把握营销机会。

　　　　　　　　　　　　———— 北京尚权律师事务所主任张青松